4 f1 f- X1 R& o9 `( X) |“談判悖論”即，無(wú)論怎么談都是輸家，談?shì)斄耸禽?，談贏了還是輸。就如逆向行駛，超速錯(cuò)了，不超速也是錯(cuò)。也像貪官被抓一樣，檢舉妻子兒子錯(cuò)了，不檢舉也錯(cuò)了。怎么回事呢？根子就在“利益語(yǔ)境”——我們?cè)谟蓪?duì)方主宰的利益圈子里打轉(zhuǎn)，怎么做都對(duì)自己不利而對(duì)別人有利。就像球迷兩個(gè)陣營(yíng)，你跑到對(duì)方陣營(yíng)，吹口哨揮小旗幫了別人，坐著不動(dòng)也在幫別人。如何解開(kāi)“談判悖論”呢？很簡(jiǎn)單，跳出來(lái)——開(kāi)出逆行車道、從對(duì)方球迷陣營(yíng)跑回來(lái)，問(wèn)題立竿見(jiàn)影解決了！ ( T! E' X6 e% K- T9 S* c所以，18大前和日本只能是假談、空談，以便穩(wěn)住日美，開(kāi)好大會(huì)。18大開(kāi)完后，真談肯定我們吃虧，假談完全沒(méi)有必要。真的假的都不能談，那談什么呢？ , E9 C* t6 y. N0 X. Q 4 C0 N! R. j5 S% _7 b- n, z* C( v1 \/ [/ ~% _: H
談新的—— # A2 x" I& V! p, n. u" ~+ O [( r1 U9 a
躍過(guò)主權(quán)爭(zhēng)議談判，再躍過(guò)國(guó)有化談判，一跨三步，來(lái)個(gè)“三級(jí)跳”，徹底跳出由日本主宰的“利益語(yǔ)境”，進(jìn)入中國(guó)的“利益語(yǔ)境”。/ |, q0 m! E* B( ~7 g
怎么跳呢？ 9 D* q) G; p6 {; q. Q) a ( O" l- M6 U( N _+ Q E, ?. {8 K* }) w5 F
《日本歸還釣魚(yú)島議定書》—— + W! r% k' f2 l! O4 \5 l拿出經(jīng)過(guò)法定程序的文書《日本歸還釣魚(yú)島議定書》，往日本面前一拍：就談這個(gè)！什么爭(zhēng)議不爭(zhēng)議，什么國(guó)有化私有化，與我何干。我的就是我的，偷了我的馬上還給我，別廢話，簽字——談判進(jìn)入新境界，博弈開(kāi)辟新篇章！ ( Z A$ u* F1 y) R8 j; U 8 n/ P! A5 |5 E+ D2 n, ^, Q' L, J9 R! S
“談新的”道理很簡(jiǎn)單，如同我們的房子被霸占，如果坐下來(lái)和強(qiáng)盜談產(chǎn)權(quán)，不僅是廢話，本質(zhì)上還在幫對(duì)方說(shuō)話。如果指責(zé)強(qiáng)盜父子相互轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)，并要求父親把產(chǎn)權(quán)證退給兒子，等于間接承認(rèn)強(qiáng)盜的家庭擁有產(chǎn)權(quán)。+ k ?& w2 Z+ b- B/ k
和強(qiáng)盜講道理如同對(duì)牛彈琴，正確的原則是：不講理，只將軍，用《日本歸還釣魚(yú)島議定書》將死他。 9 [% R/ H h' `1 T+ K“三級(jí)跳”有些像民間說(shuō)的，先拉橫耙，再倒打一耙，打得對(duì)手暈頭轉(zhuǎn)向。鬧革命時(shí)期例子很多：窮人不和富人理論，也不躲，拿起刀槍打土豪分田地。: g# v0 d) Z" a. \, z4 K
生意場(chǎng)上這種交手比比皆是，比如拿貨失誤怎么辦？下策是直接退貨，但屬于違約。中策是不管定好的貨，針對(duì)庫(kù)存找出質(zhì)量缺陷，據(jù)理力爭(zhēng)逼其退貨。上策是，拿出消費(fèi)者受害的鑒定書，往供貨商面前一拍——你是讓媒體曝光，還是把你的爛貨拉光！0 h" }+ I0 \! U7 |8 u* @. M
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/ N0 e! F( c) d8 C4 T《日本歸還釣魚(yú)島議定書》這一步狠棋好處很多： 6 z G, Z7 W0 j2 K7 V- {第一，直奔要害——釣魚(yú)島最敏感、最重要、最具現(xiàn)實(shí)價(jià)值的就是控制權(quán)，《議定書》就是沖著控制權(quán)而來(lái)的。而且魔術(shù)一般，主權(quán)爭(zhēng)議可以談，反對(duì)國(guó)有化可以談，因?yàn)槁淠_點(diǎn)是歸還釣魚(yú)島。還有，歷史資料、基準(zhǔn)線、地理命名等，所有證據(jù)理由都可以納入這個(gè)體系內(nèi)，形成“魔盒效應(yīng)”。 I; _5 u# `1 T4 m! R9 d$ B第二，化被動(dòng)為主動(dòng)——每回都是日本開(kāi)價(jià)我們還價(jià)，很被動(dòng)。這回我們來(lái)開(kāi)價(jià)，而且開(kāi)的是“天價(jià)”，封住對(duì)手，剝奪其再喊價(jià)的機(jī)會(huì)，逼著日本找我們討價(jià)還價(jià)（所謂天價(jià)，實(shí)際上是我們以前讓得太多，才顯得要價(jià)高，一開(kāi)始我們就應(yīng)該理直氣壯旗幟鮮明地談?lì)I(lǐng)土歸還，這本來(lái)就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)碼）。+ V: f: F5 o" |3 ~; B+ q
第三，“高舉高打”——這是營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中一個(gè)常用的競(jìng)爭(zhēng)策略，意即占領(lǐng)制高點(diǎn)，采取高壓政策，居高臨下實(shí)施打擊?！度毡練w還釣魚(yú)島議定書》策略是對(duì)“高舉高打”活生生地運(yùn)用。 , c" d# a4 F$ g* g第四，迂回空間大——不是說(shuō)一見(jiàn)面就要日本簽協(xié)議，這會(huì)逼著日本鋌而走險(xiǎn)的?！蹲h定書》實(shí)施可分解為很多步，要一步一步往前趟：第一步，歸還領(lǐng)土意向陳述；第二步，歸還領(lǐng)土交換意見(jiàn)；第三步，《議定書》原則談判；第四步，《議定書》細(xì)則談判；第五步，確定歸還領(lǐng)土?xí)r間表。最后才是簽字蓋章。這樣就形成了一個(gè)“談判框架”，在這個(gè)框架中我們進(jìn)退自如，縱橫捭闔，而且手里總是有牌，確保主動(dòng)。" P0 }7 O( ^2 u/ i0 T( n! F
第五，竿子效應(yīng)——《日本歸還釣魚(yú)島議定書》是一根竿子，日本再搞鬧劇搞小動(dòng)作，立馬就戳——你說(shuō)不存在爭(zhēng)議我就質(zhì)問(wèn)何時(shí)歸還，你搞國(guó)有化我就單方面宣布?xì)w還時(shí)間，你放風(fēng)要上島搞基建我就逼你簽字·····; N a, m% z+ Q) w$ F
第六，威懾效應(yīng)——《日本歸還釣魚(yú)島議定書》也是一把高懸于日本頭上的劍——一想就害怕，一看就慌神，一簽就完蛋。以后日本會(huì)更多找我們談，很好，來(lái)者不拒，但必須在《議定書》框架內(nèi)談，談別的我們沒(méi)興趣。 6 ^1 `; ~( x5 I7 `這個(gè)軍一將，日本暈不暈！ # o5 n1 f- n& h. _& s$ A; _+ o+ j& Y
. d R+ {) }; E; X) o; x應(yīng)該以最快的時(shí)間起草《日本歸還釣魚(yú)島議定書》，以最快的時(shí)間走完法律程序，然后分別送達(dá)日本、美國(guó)、臺(tái)灣、聯(lián)合國(guó)。18大一開(kāi)完，應(yīng)伺機(jī)出招。“伺機(jī)”就是選擇合適的時(shí)機(jī)，只要日本來(lái)硬的就是出招好時(shí)機(jī)，如果日本身段變軟表演“妥協(xié)滑稽劇”，稍安勿躁，等它露出狐貍尾巴立馬剝下它的“戲裝”。3 u# k/ ^8 n6 }( O1 |: B* s' V# `
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- }! J* a: M% b( b7 C中央即使另有高招，《日本歸還釣魚(yú)島議定書》之策略仍然值得借鑒，而且遲早要做這么一個(gè)文件的。就博弈智慧而言，中國(guó)至少比日本高半個(gè)量級(jí)，我們吃虧就吃虧在“友好第一，領(lǐng)土第二”的理念和心態(tài)，吃虧就吃虧在“中日關(guān)系倒退恐慌癥”。吃虧換明白，我們終于懂了：領(lǐng)土是我的女人，友好是漂亮的服裝；從某種角度講，中日關(guān)系倒退就是中國(guó)的進(jìn)步。2 o/ v* c+ Z T3 V. X' Y* i- t$ l
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如果制定其它談判策略，也必須把握住三個(gè)要點(diǎn)：第一要跳出“談判悖論”怪圈，第二要占據(jù)博弈制高點(diǎn)，第三要打出系列牌。 & ]: D+ c. V: a$ |( p7 t q這三點(diǎn)實(shí)際上就是兵家（商家）博弈的“主動(dòng)三原則”：①切忌被動(dòng)；②化被動(dòng)為主動(dòng)；③控制主動(dòng)權(quán)。按照這個(gè)路數(shù)制定的博弈策略，會(huì)讓日本難受的。* l! z C) [* j N0 \5 Q
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